Київська Школа Девелопменту у рамках програми «Містотворці» запускає ексклюзивний цикл інтерв'ю з девелоперами нової генерації – видатними українськими підприємцями. Це лідери галузі, які продовжують свою місію навіть під час війни, створюючи якісні продукти та зміцнюючи економіку України.
Першим гостем є Артур Лупашко – український бізнесмен, засновник та генеральний директор Ribas Hotels Group, співзасновник Ukrainian Hotel & Resort Association. Він народився 1989 року в Одесі, здобув ступінь магістра в Одеській державній академії будівництва та архітектури за спеціальністю «інженер-будівельник». Вже на другому курсі академії почав займатися приватною підприємницькою діяльністю у сфері будівельно-ремонтних робіт, а у 2014 році відкрив перший міні готель Ribas Aparthotel в Одесі.
Зараз в арсеналі компанії 28 об’єктів: Ribas Karpaty у Буковелі, Radisson Hotel City Centre Odesa, мережа апарт-готелів WOL home + hotel, бутик-готель Ribas Duke у центрі Одеси і ще десятки об’єктів. На стадії проєктування та будування 26 проєктів в Україні та світі – два Ribas Rooms у Львові та Хмельницькому, чотири WOL home + hotel в Яремче, Поляні, Вінниці та Київській області, пʼятизірковий FOMO by One touch hotels у Тернополі та інші.
Ми поговорили з Артуром про те, як досвід у програмі “Містотворці” вплинув на його бізнес, про розбудову готелів та апартаментів в Карпатах, попит, тренди й інвестиції.
Подкаст «Містотворці» з Артуром Лупашком вже доступний на платформах: Apple Podcasts, Spotify, YouTube.
Як ви почали свій шлях в готельний бізнес?
Я розпочав своє підприємницьке життя ще з першого курсу: від кавових машин до точок з продажу ялинок та пляжного інвентарю. Однак саме в готельній справі я опинився випадково. У 2012 році у моїх друзів була збиткова база відпочинку у Затоці, і вони попросили мене допомогти з'ясувати причини неприбутковості об’єкта. Я проаналізував цей проєкт і оперативно змінив бізнес-процеси, що позитивно вплинуло на заповнюваність бази. Я розумів, що якщо у них такі проблеми, то й інші місцеві готелі, ймовірно, стикаються із схожими труднощами. У 2014 року я започаткував послугу віддаленого відділу маркетингу та бронювання для готелів в Одеській області. Вже маючи успішний кейс з базою відпочинку, я найняв одного менеджера з продажів та одного маркетолога, та почав пропонувати послуги з покращення завантаження для інших готелів в регіоні. Фактором успіху, на мою думку, було те, що я брав оплату виключно у відсотках від екстра прибутку, який отримував готель працюючи зі мною. В перший рік ми залучили до співпраці 5 готелів, а в 2015 році я вже орендував маленький офіс та започаткував Ribas Hotels Group, як компанію з управління готелями.
Коли ви вперше помітили вікно можливостей для створення Ribas hotel Group?
Вікном можливостей для мене став 2014 рік, коли я бачив, що в Одесі готелі порожні. Тоді ми вперше почали пропонувати готелям свої послуги. У цьому році ми відзначаємо десятиріччя нашої керуючої компанії.
Ribas hotel Group складається з керуючої компанії – нашого флагмана. Ми розвиваємо мережу готелів, і наша ціль – зробити її всесвітньою. Всі інші напрямки доповнюють основний: інвестиційна компанія Ribas Invest, дизайн-бюро ТЕМО, девелоперський напрямок, консалтинг тощо.
Ви навчалися на програмі Містотворці в Школі професійного девелопменту. Чи відразу з’явився девелоперський напрямок, а потім ви зрозуміли, що потрібно отримувати нові знання, або навпаки?
За освітою я інженер-будівельник, але для управління готелями ці знання необов'язкові. Останні чотири роки спостерігається бум у будівництві готелів, тому ми, як керуюча компанія, беремо участь у всіх процесах. Зокрема, у виборі ділянки, розробці концепції, розрахунку фінансової моделі, проєктуванні тощо. У цей час я і почав шукати, де можна отримати більш релевантні знання, щоб посилити себе як готельного девелопера. Це дуже корисна програма, я вже багатьох знайомих завів, оскільки ці знання дають прорив. Так само і зі мною. Все стало на свої місця, я зрозумів, де ми робили помилки. Далі було легше набирати швидкість.
Знання, які я отримав у цій школі, дають комплексне розуміння девелопменту від А до Я. До цього у мене були “вирвані знання”, які базувалися на навчанні в університеті та власному досвіді, але не було комплексної картинки. І коли відсутнє комплексне бачення, так зване helicopter view, то бізнес “не летить”, оскільки всі відділи мають працювати. Саме в кінці навчання все склалося в єдину картинку.
Розкажіть про портфоліо. Які проєкти ви будуєте самостійно, починаючи від вибору концепції, розробки архітектури та експлуатації, а які в якості партнера. Ви співпрацюєте з багатьма девелоперами, тож яка ваша роль у цих проєктах?
Різні ролі. Розповім про три основні. Перша – це коли до нас звертається інвестор і йому потрібен готель. Тоді ми закриваємо всі процеси девелопменту, окрім продажу. Обираємо ділянку, створюємо концепцію, рахуємо бюджети, наймаємо проєктні команди, підрядників. Два-три роки будуємо готель, після чого керуємо ним, але не відбувається продаж нерухомості.
Друга роль – ми виступаємо партнерами у девелоперів, які забезпечують певні зони. Ми розробляємо концепцію апарт-готелів. Цей вид нерухомості став цікавим для девелоперів і вони почали розбирати його на складові, зрозумівши, що їм не вистачає партнера, такого як ми, щоб правильно спроєктувати та будувати, а також продавати, обіцяючи дохідність. Тому ми були готові до цього буму.
Коли девелопери звернули увагу на цей ринок, ми були першими та єдиними, хто міг закрити ці блоки в девелоперському проєкті – розробка концепції, формування технічного завдання, супровід проєктування та будівництва, комплектація, запуск і керування. Девелопери продають цю нерухомість, використовуючи наш бренд, мовляв, ми будуємо готель, але Ribas керує та забезпечує дохідність. І в таких проєктах ми отримуємо відсоток від доходу, та продажу всієї нерухомості.
Третій варіант – це коли нас запрошують бути партнерам девелоперського проєкту, і ми закриваємо ту частину, в якій розуміємося. Ми відповідаємо за повне проєктування, за продажі та використовуємо наш бренд, обіцяючи окупність. Зараз є два проєкти, де ми співвласники.
А яке приблизне співвідношення: де до вас прийшли і ви все під ключ зробили, або ви партнери?
Зараз у нас у портфоліо 20 девелоперських проєктів і 18 з них ті, де ми виступаємо в своїй головній ролі готельного оператора. Лише два проєкти, один з яких будується, а інший проєктується, де нас запросили та дали частку. Ми не претендуємо на те, щоб нас брали співвласниками, бо основна наша роль та мета – міжнародну мережу готелів.
Чи є у вас конкуренти в Україні? Чи ви одні на ринку зараз?
Ринок є. І відверто кажучи, ми його пушимо, розвиваємо, організовуємо та беремо участь у форумах. Це спонукає до створення нових керуючих компаній. Адже люди бачать, що це цікава перспективна модель. Деякі починають працювати з нами, а потім відкривають подібні компанії. Ми підтримуємо та навіть консультуємо початківців. Бо я вважаю, чим більше буде розвиватися ринок, тим більше роботи буде у нас всіх.
З великих компаній нашими конкурентами є Premier та Reikartz. Але вони під час війни на паузі через тісні зв’язки з країною-агресором.
Зараз всі почали будувати дохідну нерухомість. Як ви вважаєте, ця ніша вже перегріта?
Я не вважаю, що вона перегріта. Як представник готельного бізнесу, я можу сказати, що кількість гарних готелів становить лише 10% від необхідної кількості. Зараз ми разом з експертами проводимо дослідження, щоб визначити, скільки готелів відкрилося за останні 5 років, скільки закрилося, скільки будується та скільки потрібно, враховуючи внутрішній туризм.
В Україні внутрішній туризм тільки почав розвиватися. Раніше українці здебільшого подорожували за кордон. Багато хто вибирав не дуже якісні готелі в Єгипті чи Болгарії, а не в Україні, тому що тут не було цінності. Але за ці ж гроші краще відпочивати в Україні, залишити гроші тут, побачити свою країну. Другий фактор – у 2013 році було 25 млн іноземних туристів. Тобто потенціал величезний. Зараз побудувалося кілька десятків готелів і ще декілька десятків будується, але це нічого для туризму. Наприклад, у Дубаї за рік відкривається така кількість готельних номерів, якої в Україні досі немає. Нові готелі створюють нові туристичні потоки та привертають різну аудиторію.
Україна може приймати навіть до 50 млн туристів, але для цього потрібна інфраструктура, промоція, щоб у майбутньому туризм став складовою стратегії розвитку країни.
Які регіони будуть цікаві для готельного бізнесу?
На мою думку, туристичні місця на Одещині, в центральній та західній Україні. Наприклад, Бакота, Шацькі озера, гори, мінеральні води. Другий напрямок – міста, оскільки окрім Києва, Одеси і Львова, в інших містах немає якісних готелів. В Івано-Франківську, Чернівцях, Тернополі – старі готелі, а бізнес туризм є і зараз. Я бачу напрям – будівництво в обласних центрах апарт-готелів, які замінять старі.
Апарт-готель: що це, для кого та хто потенційний інвестор та споживач послуги?
Давайте почнемо зі споживача. Коли у нас з’являється новий проєкт, ми завжди йдемо від споживача, оскільки він платить гроші, які отримує інвестор і окуповує свій апартамент, який йому продав девелопер. Споживачі – це українці різного рівня достатку, які подорожують для того, щоб оздоровитися, відпочити, бізнес туризм. Ці три напрямки є, і вони будуть розвиватися.
Апартаменти – це готельні номери умовно від 15 до 50 квадратних метрів, які можуть бути з кухнями або без. Це може бути котедж від 30 до 150 квадратних метрів. Це різні типи апартаментів, які здаються подобово, середньостроково і довгостроково.
У нас є формат WOL home + hotel – два працюють, ще три будуються. Цей формат передбачає mixed used використання. У таких комплексах є коворкінги та спортзали. Основний дохід інвеститор отримує з подобової оренди. Якщо ми кажемо, що це суто довгострокова оренда, то про швидку окупність мова не йде.
Для інвестора – це історія, яку він купує. Для мене – це найчесніший продукт під інвестиції, оскільки інвестор купує апартамент і більше нічого не робить. Він, як інвестор, зробив свою головну задачу – вклав гроші. У результаті він отримує готовий до капців апартамент. У нього є додаток, чат-бот або особистий кабінет на сайті, де він бачить свій прибуток і може отримувати його будь-яким способом. Він також може два тижні на рік пожити в цьому апарті. Йому не треба думати про ремонт, амортизацію та оренду.
А що інвестор далі може зробити зі своїм апартаментом та які обмеження накладаються на нього?
Інвестор, як власник, може виконувати свою головну функцію – продавати. Згідно з законодавством, він може розірвати з нами договір, але ми робимо все для того, щоб у нього не було такої необхідності і щоб це не можна було зробити швидко. Розрив договору займе багато часу, будуть штрафні санкції – це робиться для того, щоб комплекс був цілісним, та мав одну концепцію. Ми намагаємося створити умови і в плані сервісу для інвестора, щоб їм було дуже зручно, і юридично, щоб це було складно і довго.
Такі випадки були?
Так, були. Ми завжди пояснюємо інвестору, що це погана ідея, і переконуємо, що таким шляхом краще не йти. У нас є сервіс, який займається лише тим, що звітує, відповідає на запитання, веде перемовини з інвесторами.
З чим стикатиметься девелопер-початківець, який планує будувати дохідну нерухомість? І звідки зараз беруться клієнти, так як ви гарантуєте заповненість?
Заповненість нескладний процес і це може вводити в оману девелоперів, які вирішують йти самостійним шляхом. Чому? Тому що здати – це розмістити на Booking і все працюватиме, а справа в тому, щоб здати дорожче та на довше. Прибуток ти отримуєш, коли у тебе вищій середній тариф, ніж у конкурентів. Операційна рентабельність складає 30-40%. Тому чистий прибуток залежить від дохідного маркетингу, наскільки команда може регулювати ціну та завантаженість. У нас дуже потужна команда, яку ми поступово збирали, щоб інвестори могли заробляти.
Найскладніше – це робота з людьми, формування команди, а дуже багато фахівців виїхало з країни. Щодня кожен гість десятки разів стикається з твоїм сервісом, тому вірогідність нафакапити велика.
Це складний бізнес і наша керуюча компанія досі неприбуткова. Ми всі гроші, які заробляємо, реінвестуємо в програмне забезпечення, команду, стандартизацію знань і так далі.
Я завжди вважав, що готелі продають спальне місце. Чи змінилося щось зараз, які вимоги у споживачів?
Все дуже залежить від регіону та споживача. Якщо ми розглядає неміські локації, то там люди проводять багато часу саме в готелі і мають отримати послуги саме там. Це СПА, прогулянкові та спортивні зони, коворкінги. Тому треба враховувати цільовий портрет аудиторій та їхні побажання, яких стає все більше.
Чи варто зараз створювати дохідну нерухомість в східних регіонах?
Я не стверджую, що інвестиційно привабливі лише західні області. До повномасштабного вторгнення у нас було два девелоперські проєкти: під Харковом та під Краматорськом. Місцеві девелопери планували будувати котеджні комплекси зі СПА та ресторанами. Це точно матиме тренд, але зараз є військові ризики і коли вони знизяться, тоді розпочнеться будівництво. Адже місцеві хочуть інвестувати в свої регіони, у нас така ситуація з апарт-готелем у Вінниці.
Як ви обираєте архітектурні рішення? Чи є в Україні компанії, які проєктують саме дохідну/готельну нерухомість?
В Україні по архітектурі ми співпрацюємо з Archimatika, YOD design, YoDezeen, Сosmos in. Дизайн-проєкти роблять наші дівчата з ТЕМО: вони свій досвід накопичували в нашій компанії, створюючи технічні завдання, вивчаючи готелі як в Україні, так і за кордоном. Компаній досвідчених небагато.
Зараз апартаменти, які ви будуєте, продаються одразу з ремонтом та комплектацією чи є варіант з “вайт боксом”?
Проєкт під ремонт, як виключення, є у Львові, який ми реалізовуємо спільно з “Сансар”. Але ми цим комплексом не керуємо, тому там люди купують і для життя, і під оренду. А в Яремче ми домовилися деякі поверхи залишити з “вайт боксом”, але продали все виключно з нашим керуванням. Це цікавий досвід, який показав, що більшість інвесторів розуміє продукт.
Скільки коштує ремонт квадратного метра апарту?
Це мінімум 700 доларів на метр і більше. Ми помітили, що в маленьких апартаментах ремонт виходить навіть дорожче, але вони приносять найбільшу прибутковість.
Ви створили інвестиційну компанію, але не обрали шлях класичного реєту (Real Estate Investment Trust). Чому і як воно працює?
Інвестиційна компанія допомагає нашим партнерам продавати нерухомість, умовно як агенція нерухомості. Ми створили кооператив, який придбав апартаменти та котеджі в наших проєктах і спробували продати частками по 10 тисяч доларів. Люди отримували асоціативне членство в кооперативі і сертифікат. Все продали легко, без великої реклами. Це вдалий експеримент. Ініціатива збиткова, але і цілі заробити не було. У майбутньому ми хочемо таким чином продавати ресторани при наших готелях, адже вони мають швидшу окупність. І наступні проєкти ми будемо робити з більш складними інструментами.
У оператора Ribas є страховка від того, що щось піде не так?
Якщо ви про ризики відсутності гостей, то з цим можна працювати на етапі створення продукту. Ми намагаємося передбачити, щоб у кожному апарт-готелі була диверсифікація на довгострокову оренду. Бо подобова оренда має класну маржинальність та дохідність, але якщо цей напрям перестане бути привабливим для туристів, то ми втрачаємо основний потік доходу. Тому ці комплекси і називаються апарт-готелями, тому що вони мають кухні – 80% наших комплексів. Це можливість здавати довгостроково, щоб отримувати дохід на покриття витрат і мінімальний прибуток. Інвестору спокійніше, коли він купує щось схоже на квартиру – це дуже зрозумілий продукт. Саме ця складова дає певну диверсифікацію і найпопулярніша концепція в наших готелях так і називається Home+Hotel. Цей mixed use дає певну безпеку.
